Die HerausForderung.

Sehr häufig wissen unsere Kunden zu Beginn der Zusammenarbeit nicht konkret, wie ein erfolgreiches digitales Wertangebot aussehen kann. Oft existierten schon erste Gedanken zu möglichen Umsetzungen. Aber es fehlt an Erfahrung, wie in einem komplexen Umfeld strukturiert vorzugehen ist, um eine Idee bis zum validierten Wertversprechen in den Markt
zu bringen. So auch bei einem Hersteller von Geräten zur Energieverbrauchserfassung. Dieser brachte zum Eröffnungsworkshop die Idee mit, ein datengetriebenes Geschäftsmodell zu etablieren. Der Auftrag an die conplement beinhaltete die Unterstützung in der Validierung und Ausdifferenzierung der Idee. All unseren Innovationsprojekten liegt die Betrachtung von drei Bereichen zu Grunde:

• Wünschbarkeit – welchen Bedarf hat der (End-)Kunde?
• Wirtschaftlichkeit – welches Geschäftsmodell ist erfolgversprechend?
• Machbarkeit – wie ist die Idee technisch umsetzbar?

 

Das Kernelement in diesen Innovationsprojekten nennen wir Co-Innovation. Das bedeutet gemeinsam mit dem Kunden in einem Umfeld der Unsicherheit auf Product Discovery zu gehen. Das Ziel dieser Entdeckungsreise ist das Bestimmen der relevanten Schnittmenge der drei Bereiche. Notwendig ist die die aktive Mitarbeit aller Beteiligten im Projekt als interdisziplinäres Team auf Augenhöhe und auf dem gleichen Wissenstand. Das erfordert für die Projektbeteiligten unserer Kunden, das Tagesgeschäft für eine bestimmte Zeit zum Großteil ruhen zu lassen. Nur so können sie sich ausreichend auf das meist in kurzen Iterationen getaktete Innovationsprojekt konzentrieren. Nach unserer Erfahrung ist das die bewährte Vorgehensweise, um schnell relevante und validierte Ergebnisse zu generieren. Gekoppelt mit der Struktur eines virtuellen Startups gelingen so innerhalb kurzer Zeit echte Innovationen. Je nach den Anforderungen an das Projekt fokussieren wir einen oder mehrere der oben gelisteten Bereiche. In dem Innovationsvorhaben mit dem Hersteller von Geräten zur Energieverbrauchserfassung lag der Fokus darauf, die Wünschbarkeit und Wirtschaftlichkeit zu validieren. Es galt herauszufinden, welchen Bedarf die Zielgruppe im Bereich der Digitalisierung hat und welche Potentiale vorhanden sind. Unser Anliegen war es, zu evaluieren wie ein digitales Geschäftsmodell auf Grundlage der Geräte für Energieverbrauchsdaten aussehen kann.

Duchführung des Innovationsvorhabens.

Den Startschuss des Innovationsvorhabens markierte ein Workshop in der THINK-Phase unseres linear-iterativen Prozesses THINK-CHECK-MAKE. Linear-iterativ deshalb, da wir hierbei mit linearen Prozessschritten arbeiten, zeitgleich aber auch iterative Methoden einsetzen. In derartigen Workshops bauen wir ein gemeinsames Verständnis des Vorhabens auf. Wir skizzieren die vorhandene Idee und analysieren potenzielle Geschäftsmodelle und Zielgruppen. Zur Visualisierung und Einordnung ist das Business Model Canvas von großer Bedeutung. Das BMC hilft dabei, dabei sich einen Überblick über ein Geschäftsmodell zu verschaffen. Es arbeitet mit Kategorien wie beispielsweise „Schlüsselpartner“ oder „Schlüsselaktivitäten“. Fokus unser Innovationsvorhaben liegt darauf, Ideen zu finden, die wünschbar, machbar und wirtschaftlich sind. Dies geschieht alles im „Annahmenraum“. Das heißt, wir sind uns bewusst, dass wir lediglich Hypothesen über einzelne Bereiche haben. Zu Beginn des Workshops mit Hersteller von Geräten zur Energieverbrauchserfassung gingen wir zunächst von vier Zielgruppen aus. Nach unseren THINK-Workshops starten wir in die erste sogenannte CHECK-Phase. Ziel dieser Phasen ist die Überprüfung der Hypothesen und die Bestätigung oder Widerlegung der gefundenen Ideen. .

Im thematisierte Innovationsvorhaben führten wir bislang eine CHECK-Phase durch. Der erste Zeitraum hatte den Fokus, mehr über die vier Zielgruppen zu erfahren und diese besser zu verstehen. Hierfür sammelten wir eine Vielzahl an Informationen, beispielsweise durch das Analysieren von Geschäftsberichten oder Studien. Auf diese Research-Phase folgte ein Tagesworkshop mit dem gesamten Projektteam, um die Ergebnisse vorzustellen und zu besprechen. Am Ende dieses Workshops war klar, dass wir eine Zielgruppe aufgrund der gesammelten Informationen ausschließen können. Die erste CHECK-Phase hatte außerdem zum Ziel, die drei verbliebenen Zielgruppen noch besser kennenzulernen. So führten wir auf Basis der bisherigen Erkenntnisse über 25 Interviews mit Mitgliedern der Zielgruppen. Hierbei ging es uns darum, die Zielgruppen genauer unter die Lupe zu nehmen und wichtige Erkenntnisse über diese zu gewinnen. Neben der ausführlichen Recherche (Primär- und Sekundärforschung) mit konkreten Ansprechpartnern der Zielgruppe, formulierten wir während der Check-Phase Wertversprechen schärften Kundensegmente nach. Mit diesen Erkenntnissen konnte wir das gesamte Business Model Canvas - beispielsweise in Bezug auf das Wertangebot und Einnahmequellen – nachjustieren. Am Ende der ersten CHECK-Phase war es uns somit möglich, ganz konkrete Use Cases für das datengetriebene Geschäftsmodell zu formulieren.

Der Erfolg.

Nach Abschluss der ersten CHECK-Phase hatten wir eine solide Basis für das Innovationsvorhaben. Wir konnten herausfinden, welche Zielgruppen interessant sind und in welche Richtung das Projekt gehen kann. Die intensive Auseinandersetzung mit den Zielgruppen legte deren aktuelle Herausforderungen sehr deutlich offen. Unser Innovationspartner kann das weitere Vorhaben durch die gewonnenen Erkenntnisse nun präziser vorantreiben. Er weiß, dass er seine Daten gezielt nutzen und damit ein digitales Geschäftsmodell aufbauen kann. Auf Basis der Erkenntnisse der ersten CHECK-Phase können wir unser hypothetisches Wertversprechen weiter überprüfen. Wir haben außerdem konkrete nächste Schritte festgelegt, die zur finalen Validierung des Geschäftsmodelles führen werden. Diese werden wir mit dem Kunden in der zweiten CHECK-Phase angehen.

Damit ist das Innovationsvorhaben ein Paradebeispiel, wie Innovationen im unsicheren Umfeld erfolgreich im Rahmen eines virtuellen Startups angegangen werden. Statt das Projekt neben dem Arbeitsalltag voranzutreiben, arbeiten wir sehr fokussiert an der Thematik. So kommen wir zügig Schritt für Schritt voran. Im Projekt arbeiteten wir mit einer Projektmanagerin unseres Innovationspartners. Diese kommunizierte intensiv mit unserem conplement-Kernteam, bestehend aus zwei Innovation Coaches. Das Team hatte so die Möglichkeit, auf die Expertise, Kollegen und Ressourcen beider Unternehmen zuzugreifen und trotzdem autonom zu arbeiten. Exakt so, wie ein virtuelles Startup agieren muss.

Statement.

„„Wir haben unser Ziel dann erreicht, wenn wir uns freuen, dass die physischen Messgeräte der Konkurrenz gekauft werden““

– das war unsere gemeinsame Vision zum Start des Innovationsvorhabens. Einen THINK-Workshop und eine CHECK-Phase später dann das Ergebnis: Aus unserem gemeinsamen virtuellen Startup wird ein solides neues digitales, datengetriebenes Geschäftsmodell werden.
MARKUS FRIEDEL – HERZBLUTINNOVATOR & KOMFORTZONENSCHUBSER

Success Story.

Geschäfts­­modell Iot-plattform.

Lesen Sie in unserer Success Story, wie eine IoT-Plattform eine Geschäftsmodell-Innovation antreiben kann.
Softwareentwickler beim Programmieren | © oyseulay/shutterstock.com
In unserer Success Story steht die Geschäftsmodell-Innovation im Fokus.
Markus Friedel
Herzblutinnovator & Komfortzonenschubser

The Digital Enablers.

Wir machen Digitalisierung nutzbar.